La comunicación persuasiva como reto para las empresas

Sin duda que la evolución de las nuevas tecnologías y medios de comunicación en general, así como la de la propia sociedad, ha conllevado cambios fundamentales en la comunicación entre las empresas y sus clientes objetivo. Medios que antaño, y no tan atrás en el tiempo, fueron eficaces, hoy no gozan de reputación ninguna. Y, por ende, de capacidad de influencia sobre los destinatarios del mensaje.

¿Cuántas veces nos hemos preguntado por qué una campaña de emailing o de marketing online, que tan buenos resultados nos dio hace tan solo un año atrás, hoy és del todo inútil? Enviar un mensaje con fines publicitarios a un cliente (por muy cliente objetivo que sea) que no lo ha solicitado de forma explícita, levanta de manera inmediata barreras de rechazo ante el propio mensaje.

La puerta que aún sigue abierta hacia nuestros posibles nuevos clientes es la persuasión. Al fin y al cabo, la persuasión no es nada nuevo en comunicación. ¿Y cómo ser persuasivos? Es el gran reto de la comunicación.

Al menos encontramos dos grandes vías para lograrlo. Por una parte, incorporar como emisores del mensaje a otros actores, que sumen su reputación frente a los destinatarios del mismo. Así vemos cómo florecen campañas dónde participan blogueros, prescriptores e influenciadores en general. Por otro lado la interacción confiable entre el cliente con la propia empresa, a través de canales de información (y subrayo lo de información, no de publicidad) sobre los productos o servicios, así como entre ellos y otros clientes, que actúan como prescriptores de calidad.

Lamentablemente, los medios de comunicación tradicionales gozan de poca credibilidad ante la población pero,m siempre que se presente el mensaje desde el punto de vista de la información, su capacidad de persuasión aumentará.

El reto de la comunicación requiere hoy del uso de las técnicas y canales más novedosos y de la combinación inteligente de diversos de ellos. Dependerá del cliente target, que siempre está conectado a diversidad de medios y canales de comunicación, el uso de unos u otros. Una mayor especialización y profesionalidad que requiere de la mejor preparación por parte de las agencias de comunicación del siglo XXI.

Carles Sallés