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Elevator pitch, què és i per què l’has de dominar

Què li diries a algú durant un trajecte en ascensor si saps que podria contractar-te o invertir en el teu projecte?

Sembla fàcil però no ho és. Perquè si ens agafa desprevinguts i diem el primer que ens passi pel cap pot ser que no siguem capaços d’encertar-la. Hi ha professionals que pensen que com que són els creadors del projecte, saben com vendre’l. Però no sempre és així.

De vegades parlem des de la nostra perspectiva i no tenim en compte que l’altra persona té altres necessitats, experiències i coneixements. A més, ens enrollem massa amb informació secundària o donem massa dades tècnques que l’altra persona no entén.

Llavors, què és un elevator pitch?

El terme anglès significa “discurs de l’ascensor”, i és una metàfora per a referir-nos a una exposició molt breu, que conté les idees essencials per què algú s’interessi per nosaltres.

És a dir, és una proposta de valor. Una mena de “spot” publicitari d’entre un i cinc minuts (generalment) que capta l’atenció, desperta interès i provoca una reacció en la persona que ens interessa.

Per què els discurs compleixi aquestes funcions ha d’estar molt ben pensat i estructurat. I, és clar, molt ben escenificat.

Ja veus que la preparació és la clau de l’èxit. I assajar, la millor manera d’aconseguir naturalitat. T’imagines que tens davant teu la persona que pot canviar la teva vida i perds l’oportunitat de “vendre-li” el teu projecte?

En el món empresarial hi ha esdeveniments organitzats específicament per a donar a conéixer la teva empresa o projecte amb aquestes presentacions breus. Però no creguis que són les úniques ocasions en què pots utilitzar-ho.

Hi ha multitud de situacions informals on pots aprofitar l’oportunitat: una festa, unes jornades, el moment del cafè durant un curs, un viatge, a la sala d’espera del metge…

Quan et preguntin “I tu, a què et dediques?” no pots dubtar, donar voltes o quedar-te en blanc. És el teu torn per a posar-te en valor!

Per orientar-te en la preparació, aqui tens algunes preguntes que poden ajudar-te a seleccionar les idees clau:

  1. Qui ets? Quina empresa o marca representes? Qui és el teu equip?
  2. Què fas? Quin producte tens? En quin projecte estàs treballant?
  3. Per què és important aquest producte/servei/projecte? Quin problema soluciona? Quines necessitats cobreix?
  4. Què fas diferent als altres? On és l’originalitat del que fas/proposes?
  5. Per què han de comprar/contractar/invertir? Com se’n poden beneficiar?
  6. Ofereix les teves dades de contacte per si volen saber més.

L’objectiu no és que signin en aquest moment sino que vulguin saber més sobre el tema i contactin per a una reunió on podràs oferir tots els detalls.

I no t’oblidis de parlar bé, amb optimisme, amb passió. És una altra de les claus de l’èxit. Perquè ja saps que l’actitud es contagia.



Elevator Pitch, qué es y por qué tienes que dominarlo

¿Qué le dirías a alguien durante un trayecto de ascensor si sabes que puede contratarte o invertir en tu proyecto?

Parece fácil pero no lo es. Porque si nos pilla desprevenidos y decimos lo primero que nos pasa por la cabeza puede que no seamos capaces de dar en la diana. Hay profesionales que piensan que como son los creadores del proyecto, saben cómo venderlo. Pero no siempre es así.

A veces hablamos desde nuestra perspectiva y no tenemos en cuenta que la otra persona tiene otras necesidades, experiencias y conocimientos. Además, nos enrollamos demasiado con información secundaria o damos demasiados datos técnicos que la otra persona no entiende.

Entonces ¿qué es un elevator pitch?

El término inglés significa literalmente “discurso del ascensor” y es una metáfora para referirnos a una exposición muy breve, que contiene las ideas esenciales para que alguien se interese en nosotros.

Es decir, es una propuesta de valor. Una especie de “spot” publicitario de entre uno y cinco minutos (generalmente) que capta la atención, despierta interés y provoca una reacción en la persona que nos interesa.

Para que el discurso cumpla estas funciones tiene que estar muy bien pensado y estructurado. Y, por supuesto, muy bien escenificado.

Ya ves que la preparación es la clave del éxito. Y ensayar, la mejor manera de conseguir naturalidad. ¿Te imaginas que tienes delante la persona que puede cambiar tu vida y pierdes la oportunidad de “venderle” tu proyecto?

En el mundo empresarial hay eventos organizados específicamente para dar a conocer tu empresa o proyecto a base de estas presentaciones breves. Pero no creas que son las únicas ocasiones en las que puedes utilizarlo.

Hay multitud de situaciones informales donde puedes aprovechar la oportunidad: una fiesta, unas jornadas, el momento del café durante un curso, un viaje, en la sala de espera del médico…

Cuando te pregunten Y tú ¿a qué te dedicas? no puedes balbucear, dar rodeos o quedarte en blanco. ¡Es tu turno para ponerte en valor!

Para orientarte en la preparación, aquí tienes algunas preguntas que pueden ayudarte a seleccionar las ideas clave:

  1. ¿Quién eres? ¿Qué empresa o marca representas? ¿Quién es tu equipo?
  2. ¿Qué haces? ¿Qué producto tienes? ¿En qué proyecto estás trabajando?
  3. ¿Por qué es importante este producto/servicio/proyecto? ¿Qué problema soluciona? ¿Qué necesidades cubre?
  4. ¿Qué haces diferente a los demás? ¿Dónde está la originalidad de lo que haces/propones?
  5. ¿Por qué tiene que comprar/contratar/invertir? ¿Cómo le va a beneficiar?
  6. Ofrece tus datos de contacto por si quiere saber más.

El objetivo no es que firme en este momento sino que quiera saber más sobre el tema y contacte para una reunión en la que podrás darle todos los detalles.

Y no te olvides de hablar bien, con optimismo, con pasión. Es otra de las claves del éxito. Porque ya sabes que la actitud se contagia.


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